abc法则沟通三原则(abc法则的重要性)

哼哈百家事 2022-10-24 13:13:20 投稿 浏览:299
ABC沟通三原则
1、三先一后原则:
A、先找出对方感性趣 的话题; B、先交流感情;
C、先交朋友(拉近距离);
D、后谈业务。
2、三肯定原则:
A、充分肯定公司、充分肯定产品、充分肯定超G事业。
3、六不讲原则:
A、时间不够不讲; B、地点不对不讲; C、气氛不浓不讲;
D、有人打扰不讲; E、准备不充分不讲; F、情况发生变化不讲。

"先生,您的这个价格,实在太低了,我做不了主,我得请示下领导……"类似的场景,你应该遇见过很多次。

我们在买东西时,和销售员砍价,很多销售员,都会抛出这么一招,"请示领导",实际上,这一单,十有八九会成交。

再比如,

我们教育孩子,孩子总听不进去,但,老师的话,孩子会听;

网购时,无论卖家怎么说,我们都心存疑虑,还要再看看买家秀/各方大神的测评;

"×××(和你同行业的大公司或者标杆行业,或者你的亲戚朋友,或者明星),用的就是我们的这套产品";

我们做大客户销售时,想要约见大客户的负责人,总能找到他们的亲朋好友代为引荐。

类似的场景还有很多很多。

这些场景,都有一个共同特点,那就是都引入了"第三方的力量"。这,就是被销售界誉为"黄金法则"的"ABC三角沟通法则"。

一、什么是ABC三角沟通法则

ABC,代表了三种角色:

①A是顾问(Advisor),就是可以借助的力量,可能是人,也可以是物或者某种信息。如,销售的领导、公司的品牌、产品的知名度、客户的亲戚朋友、标杆企业等等;

②B是桥梁(Bridge),在销售沟通过程中,就是销售员自己;

③C是顾客(Customer),潜在的客户,目标客户;

因此,ABC指的就是"第三方、销售员、顾客",而,ABC法则,讲的就是这三方之间的沟通方法,借用第三方的力量,搞定客户。

比如,开头所讲的例子:

我们去买东西,那么,我们是C角色,销售员是B角色,店长是A角色;

我们教育孩子,那么,我们是B角色,孩子C角色,老师是A角色;

网购时,我们是C角色,店主是B角色,买家秀/评论是A角色。

不难发现,在ABC法则中,最重要的角色,能促进成交的关键角色,那就是A(顾问、第三方)角色。

"我搞不定你,总有人能搞定你,而我,只需,把TA请来"。在销售界,善用ABC法则,就能起到"借力使力不费力"的效果。

比如,我们(B角色)想要拜访某公司老总(C角色),可,邀约了多次,对方总爱理不睬的,而这个客户对我们又很重要。怎么办呢?我们就需要借助"第三方"的力量,找到这个人(A角色),让他帮忙引见。

再比如,我们(B角色)和顾客(C角色)讲解了很多产品的卖点,可,顾客就是迟迟不下单,那我们就需要找到可以借助的力量(A角色),如,带顾客到领导的面前,让领导来促单;或者,告诉顾客,XXX(顾客的朋友)也是用这套产品;再或者是,XXX(名人、标杆公司等)也在用。

在ABC法则中,顾问(A角色)起到关键作用,可以是人,也可以是一类信息,形式多种多样。比如,顾客不信任我,没关系,他总有可信任的亲朋好友、行业的专家、明星、标杆企业、耳熟能详的知识点……;

销售员(B角色)起到一个桥梁作用,他需要洞察客户的需求点、痛点、欲望、兴趣点等,在搞不定客户的时候,把顾问(A角色)引荐给顾客(C角色),然后,和A角色一起,说服你的客户,起到借力使力的作用,从而实现销售的目的。

二、ABC法则的实践要点

ABC法则在实践过程的3个阶段及要点:

1)沟通前的准备工作

"不打无准备之仗",沟通前,AB要沟通好,如,B要把客户的资料、时间、大体情况、注意事项等信息共享给A。B在C面前,一定要推崇A。

2)沟通中的操作要点

沟通时,B先将A引见给C,并找到合适的切入点,找到C的兴趣点,引发C的共鸣,再由A来说服C。

3)沟通后的跟进

沟通完,B还需要及时跟进,比如,约好下次见面时间、及时解答C的疑惑、合同事宜等。

除此之外,B要和A做一次复盘,回顾沟通过程中的表现、经验、教训、改进等等,争取下次做得更高。

总结起来,ABC法则的B角色有3个要点:

①沟通前主动介绍:B要向C推崇并引见A;

②沟通中积极配合:B要把握沟通时的气氛、引导话题;

③沟通后大胆促单:B要及时跟进C。

三、小结

ABC法则,之所有称之为法则,那是前辈们多年实战经验的总结,是无数次失败后,得出的工作方法。在销售工作中,吸取前辈们的经验教训,善用被成功者实践后行之有效的方法,掌握与人沟通的技巧,你的成功,也将会是水到渠成!


「版权声明:图文来源网络,侵权联系即删,多谢」